В последнее время все чаще задаются вопросами о географии сбыта нашей продукции – поворотные заслонки с редуктором. И это логично. Раньше мы ориентировались, в основном, на российский рынок, но сейчас конкуренция растет, и нужно думать, куда двигаться дальше. Многие считают, что основные покупатели – это крупные российские энергетические компании, что, конечно, так и есть. Но, как всегда, реальность куда сложнее. Попытаюсь поделиться опытом, с которым сталкивались в ООО Ляонин Цзыян Электрик, без прикрас и теоретических рассуждений. В общем, что получилось, что нет, какие ошибки совершали.
Если коротко, то список стран-покупателей поворотных заслонок с редуктором не так однозначен, как хотелось бы. Очевидно, что Россия остается ключевым рынком, но интерес растет в странах СНГ, и, что удивительно, в некоторых странах Восточной Европы и даже Азии. Нельзя забывать и о специфических локальных потребностях, которые диктуют конкретные проекты. Я бы выделил несколько основных направлений.
Пожалуй, самое предсказуемое направление – это страны СНГ. Казахстан и Узбекистан – пока что самые крупные для нас, там активно строятся новые электростанции и модернизируются существующие. В этих странах, как правило, требуется не только сама заслонка, но и сопутствующее оборудование, включая редукторы и системы автоматизации. Процесс заключения контрактов немного отличается от российского – больше внимания уделяется логистике и таможенным процедурам. Но это компенсируется стабильным спросом и развивающейся инфраструктурой. Мы сотрудничаем с несколькими местными интеграторами, что значительно упрощает работу.
Например, недавно мы участвовали в тендере в Казахстане на поставку поворотных заслонок с редуктором для новой теплоэлектростанции. Конкуренция была жесткая, но благодаря конкурентной цене и гибким условиям поставки мы выиграли контракт. Но, как всегда, возникли нюансы с сертификацией оборудования по местным стандартам. Это потребует дополнительных усилий и затрат.
В последние годы мы наблюдаем растущий интерес к нашей продукции со стороны стран Восточной Европы, в частности, Польши и Чехии. Здесь конкуренция выше, и необходимо предлагать более современные и технологичные решения. Важно понимать, что европейские заказчики предъявляют высокие требования к качеству и надежности оборудования, а также к соблюдению экологических норм. Нам потребовалось адаптировать документацию и сертификацию под европейские стандарты, чтобы получить возможность работать на этом рынке.
Попытки выйти на рынок Польши сопровождались немалым количеством сложностей. Необходимо было убедить заказчиков в преимуществах нашего оборудования по сравнению с продукцией европейских производителей, а также предоставить гарантии надежной технической поддержки. Ключевым фактором успеха стало участие в специализированных выставках и конференциях.
Азиатский рынок – это огромный потенциал, но и серьезные вызовы. Индия и Индонезия – наиболее перспективные направления, но здесь необходимо учитывать специфику местного законодательства, культурные особенности и уровень конкуренции. Например, в Индии очень важна цена, а в Индонезии – отсутствие развитой логистической инфраструктуры. Мы пока не предпринимаем активных действий на этом рынке, но изучаем возможности сотрудничества с местными дистрибьюторами.
Не стоит недооценивать другие страны СНГ, особенно Кыргызстан и Таджикистан. Там, хотя и меньшие объемы, но спрос на поворотные заслонки с редуктором растет, особенно в связи с развитием гидроэнергетики.
Не все попытки выхода на новые рынки заканчиваются успехом. Мы совершили несколько ошибок, из которых извлекли ценные уроки. Например, однажды мы недооценили важность изучения местного законодательства. В результате, нас пришлось столкнуться с проблемами при таможенном оформлении, что привело к задержке поставки и потере клиента.
Еще одна ошибка – недостаточная адаптация продукции под местные условия. Мы поставляли оборудование, которое не соответствовало требованиям заказчиков с точки зрения напряжения электросети, климатических условий и т.д. В результате, нам пришлось вносить дорогостоящие изменения в конструкцию оборудования, что увеличило стоимость проекта.
В ближайшие годы мы планируем сосредоточиться на укреплении позиций на существующих рынках и расширении географии поставок. В первую очередь, мы планируем активно развивать сотрудничество с партнерами в странах СНГ и Восточной Европы. Также мы будем изучать возможности выхода на рынок Азии, но пока будем действовать осторожно и взвешенно.
Ключевым приоритетом является дальнейшая локализация и адаптация продукции под требования различных рынков. Это включает в себя адаптацию к местным стандартам, сертификации, напряжения электросети и климатическим условиям. Мы планируем создать отдельный отдел, который будет заниматься адаптацией продукции под конкретные рынки.
Мы будем активно работать с дистрибьюторами и интеграторами в различных странах. Это позволит нам расширить сеть продаж и обеспечить более качественную техническую поддержку для наших клиентов. Мы планируем заключить партнерские соглашения с несколькими крупными дистрибьюторами в странах СНГ и Восточной Европы.
ООО Ляонин Цзыян Электрик, компания, основанная в 2021 году, активно развивается, и мы постоянно ищем новые возможности для роста. Мы стремимся предоставлять клиентам высококачественную продукцию и услуги, а также предлагать индивидуальные решения, отвечающие их потребностям. Наш уставный капитал составляет 3 миллиона юаней, а производственные помещения площадью 2800 квадратных метров позволяют нам эффективно производить поворотные заслонки с редуктором различных типов и размеров.
